entreprises commerciales
Cette page propose deux exemples de tableaux de bord dans des entreprises commerciales.
Le premier exemple, contextualisé, étudie la sélection des indicateurs.
Le second exemple, contextualisé et chiffré, propose un chiffrage des indicateurs et les commentaires qui en découlent.
L’entreprise TOUNET vend du matériel de nettoyage aux entreprises. La direction veut accroître la part de marché de l’entreprise. Cela consiste à conserver les clients actuels et à trouver de nouveaux clients solvables. L’équipe commerciale doit être productive, ne pas sacrifier les marges et maîtriser ses charges. Enfin, elle doit placer des produits d’assurance des appareils de nettoyage qui sont particulièrement rémunérateurs pour l’entreprise.
La direction souhaite instaurer un TBG pour le service commercial avec une fréquence de deux semaines.
Choix des objectifs
Périmètre : le service commercial
Temporalité : par quinzaine
Objet : Le service commercial est chargé de vendre les appareils de nettoyage à des clients externes, à des entreprises en B to B
Objectifs : le service commercial doit accroître la part de marché de l’entreprise TOUNET en effectuant un meilleur suivi des clients, en démarchant de nouveaux prospects, tout en étant efficiente.
Variables d’action
- Part de marché
- Suivi des clients actuels
- Identification, sélection et visite des prospects
- Placement des produits d’assurance
- Tarification
- Productivité des vendeurs
- Coût du service commercial
Sélection des indicateurs
| Variables d’action | Indicateurs |
| Part de marché | * P.M. * ( CA n – CA n-1 ) / CA n-1 avec CA = chiffre d’affaires * Valeur des commandes fermes / valeur des devis |
| Suivi des clients actuels | * Nombre de visites / nombre de clients du portefeuille clients * Nombre de contacts téléphoniques * Scores de satisfaction-clients |
| Identification, sélection et visite des prospects | * Nombre de visites de prospects * Nombres de ventes / nombre de prospects visités * Chiffre d’affaires des nouveaux clients / chiffre d’affaires total * Impayés / chiffre d’affaires |
| Placement des produits d’assurance | * Quantité vendue d’assurances / quantité vendue d’appareils |
| Tarification | * Taux de remise moyen accordé |
| Productivité des vendeurs | * Chiffre d’affaires / nombre de vendeurs * Chiffre d’affaires / nombre de visites |
| Coût du service commercial | * Coût du service commercial / chiffre d’affaires |
Cas pratique GECO sur un tableau de bord d’un service commercial contextualisé, chiffré et commenté.
Vous pouvez télécharger gratuitement le contenu du cas pratique, ainsi que sa résolution.